Administración de ventas /
Johnston, Mark W.
Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción, Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones. - 1a ed. en español. - México, D.F. : McGraw-Hill / Interamericana, c2004. - xxi, 659 p. : il. ; 24 cm. +
Publicada en diferentes reimpresiones. En portada: "Séptima edición" (referente a la edición en inglés) Traducción de: Churchill/Ford/Walker's sales force management. 7th ed. 2003.
Incluye referencias bibliográficas (p. 619-638) e índice.
INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños
970103970X 9789701039700
Sales management.
Administración de ventas.--Manuales
HF5438.4 / .C4818 2004
658.8 J73a 2003
Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción, Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones. - 1a ed. en español. - México, D.F. : McGraw-Hill / Interamericana, c2004. - xxi, 659 p. : il. ; 24 cm. +
Publicada en diferentes reimpresiones. En portada: "Séptima edición" (referente a la edición en inglés) Traducción de: Churchill/Ford/Walker's sales force management. 7th ed. 2003.
Incluye referencias bibliográficas (p. 619-638) e índice.
INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños
970103970X 9789701039700
Sales management.
Administración de ventas.--Manuales
HF5438.4 / .C4818 2004
658.8 J73a 2003