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Administración de ventas /

por Johnston, Mark W; Marshall, Greg W; Mascaró Sacristán, Pilar [tr.]; Deras Quiñones, Adolfo [tr.].
Tipo de material: materialTypeLabelLibroEditor: México, D.F. : McGraw-Hill / Interamericana, c2004Edición: 1a ed. en español.Descripción: xxi, 659 p. : il. ; 24 cm. +.ISBN: 970103970X; 9789701039700.Títulos uniformes: Churchill/Ford/Walker's sales force management. Español.Materia(s): Sales management | Administración de ventas. -- Manuales
Contenidos:
INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños
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Tipo de ítem Ubicación actual Biblioteca de origen Colección Signatura topográfica Estado Fecha de vencimiento Reserva de ejemplares
Libro Libro Biblioteca Central
Biblioteca Central
Colección Básica 658.8 J73a 2004 c.1 (Navegar estantería) Disponible
Libro Libro Biblioteca Central
Biblioteca Central
Colección Básica 658.8 J73a 2004 c.2 (Navegar estantería) Disponible
Reservas Totales: 0

Publicada en diferentes reimpresiones.

En portada: "Séptima edición" (referente a la edición en inglés)

Traducción de: Churchill/Ford/Walker's sales force management. 7th ed. 2003.

Incluye referencias bibliográficas (p. 619-638) e índice.

INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños

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