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I8M
spa
I8M
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eng
HF5438.4
.C4818 2004
658.8 J73a 2003
Johnston, Mark W.
22589
Churchill/Ford/Walker's sales force management.
Español.
Administración de ventas /
Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción, Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.
1a ed. en español.
México, D.F. :
McGraw-Hill / Interamericana,
c2004.
xxi, 659 p. :
il. ;
24 cm. +
Publicada en diferentes reimpresiones.
En portada: "Séptima edición" (referente a la edición en inglés)
Traducción de: Churchill/Ford/Walker's sales force management. 7th ed. 2003.
Incluye referencias bibliográficas (p. 619-638) e índice.
INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños
Sales management.
22590
Administración de ventas.
Manuales
22591
Marshall, Greg W.
22592
Mascaró Sacristán, Pilar,
tr.
22593
Deras Quiñones, Adolfo,
tr.
22594
Microsoft Excel spreadsheets CD-ROM for use with Churchill/Ford/Walker's sales force management.
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