TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall,Greg W.
AU  - Mascaró Sacristán,Pilar
AU  - Deras Quiñones,Adolfo
TI  - Administración de ventas
SN  - 970103970X
AV  - HF5438.4 .C4818 2004
U1  - 658.8 J73a 2003 
PY  - 2004///
CY  - México, D.F.
PB  - McGraw-Hill / Interamericana
KW  - Sales management
KW  - Administración de ventas
KW  - Manuales
N1  - Publicada en diferentes reimpresiones; En portada: "Séptima edición" (referente a la edición en inglés); Traducción de: Churchill/Ford/Walker's sales force management. 7th ed. 2003; Incluye referencias bibliográficas (p. 619-638) e índice; INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños
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