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Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción, Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.

Por: Johnston, Mark WColaborador(es): Marshall, Greg W | Mascaró Sacristán, Pilar [tr.] | Deras Quiñones, Adolfo [tr.]Tipo de material: TextoTextoIdioma: Español Lenguaje original: Inglés Detalles de publicación: México, D.F. : McGraw-Hill / Interamericana, c2004Edición: 1a ed. en españolDescripción: xxi, 659 p. : il. ; 24 cm. +ISBN: 970103970X; 9789701039700Títulos uniformes: Churchill/Ford/Walker's sales force management. Español. Tema(s): Sales management | Administración de ventas. -- ManualesClasificación CDD: 658.8 J73a 2003 Clasificación LoC:HF5438.4 | .C4818 2004
Contenidos:
INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños
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Colección Básica 658.8 J73a 2004 c.1 (Navegar estantería (Abre debajo)) Disponible 00018896
Libro Libro Biblioteca Central
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Colección Básica 658.8 J73a 2004 c.2 (Navegar estantería (Abre debajo)) Disponible 00018899
Total de reservas: 0

Publicada en diferentes reimpresiones.

En portada: "Séptima edición" (referente a la edición en inglés)

Traducción de: Churchill/Ford/Walker's sales force management. 7th ed. 2003.

Incluye referencias bibliográficas (p. 619-638) e índice.

INDICE: 1. Formulación del programa de ventas, 2. El proceso de compra- venta, 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente, 4. Organización del esfuerzo de ventas, 5. Implantación del programa de ventas, 6. El desempeño del vendedor, 7. Cómo motivar a la fuerza de ventas, 8. Características personales y aptitudes para las ventas, 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, 10. Capacitación para las ventas, 11. Diseño de programas de comprensión e incentivos, 12. Evaluación y control del programa de ventas, 13. Análisis de costos, 14. Análisis del comportamiento y otros desempeños

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